Cuenca Rural

Martes 01.04.2008La idea da vueltas por la cabeza desde hace meses, o quizás años. Ya está dispuesto a poner manos a la obra, pero siente que faltan algunas herramientas que otorguen cierta garantía de éxito. Para lanzar un negocio son necesarios algunos atributos que no se pueden soslayar.

"Si bien la intuición y la innovación juegan un papel fundamental en la gestación y desarrollo de todo emprendimiento, esto no basta.  La dinámica del mercado hace imprescindible que el emprendedor trabaje exhaustivamente en el análisis del mercado y sus actores, previo a la introducción de un producto o servicio", explican Marcelo Simón y Leonardo Gargiulo, expertos de SG Gestión y Estrategia.

Ambos consultores, en un trabajo elaborado para la multinacional de empleos Bumeran, sostuvieron que cualquier emprendimiento que procure incursionar en un mercado y desarrollarlo debería tener en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:

Ventaja Competitiva y distintiva: es necesario que el emprendedor determine cuál es su real ventaja competitiva y distintiva (es decir, aquello que el emprendedor hace mejor que sus competidores, lo cual incrementa sus probabilidades de éxito). 

Si se va a ingresar en el mercado a hacer algo que cualquiera puede hacer, entonces no se tiene nada que lo diferencie y por ende sus chances de subsistir operando la empresa disminuyen, dado que cualquier actor (existente o nuevo) puede desplazarlo o hacerlo perder una porción de mercado rápidamente, disminuyendo volúmenes y márgenes de venta con el riesgo de hacer desaparecer la rentabilidad del negocio.

Si en cambio, se encuentra una oportunidad en la que la empresa agregue o cree un valor distintivo al producto/servicio existente y/o en el mercado, es entonces el momento donde se encuentra frente a una oportunidad concreta. 

Análisis de mercado: es necesario que el emprendedor tenga una visión completa e integrada del negocio, a partir de conocer y comprender el mercado, saber cómo funciona el sector y tener un nivel de aprendizaje sobre la industria y el proyecto, analizando detalladamente los actores que participan en el negocio (clientes, proveedores, Competidores, Productos Sustitutos y Potenciales Competidores que se podrían integrar al negocio), como así también determinar los puntos clave del negocio (es decir, el por dónde pasa la renta).

Estrategia competitiva: identificadas las ventajas competitivas con las que cuenta el emprendedor, deberá procederse el delineado de una estrategia competitiva. Ello implica definir el camino previsto por la empresa para la consecución de rentabilidad y la permanencia en operaciones en el largo plazo. En este sentido, se ha identificado que no se puede tener el mejor producto y que la vez sea el más barato.

El emprendedor deberá definir si su decisión es competir por precio o competir por calidad (diferenciación). Más aún, en el caso de los emprendedores -que por definición tienen pequeñas organizaciones- los expertos indican que deberán establecer estrategias de nicho.

Percepción (sobre el producto o servicio): debe quedar claro que no solo la diferenciación debe ser percibida por el emprendedor, sino también por el consumidor (o el mercado).  Si esto no pasa, entonces quizá tampoco haya posibilidades concretas de hacer el emprendimiento.

Económico-financiero: es muy común que el emprendedor incursione en un negocio sin tener un claro y detallado análisis económico-financiero de su proyecto. Por "económico" se entiende lo referente a resultados del negocio y solvencia (diferencia entre activos y pasivos); mientras que lo "financiero" tiene que ver con la liquidez (disponibilidad de fondos, activos corrientes menos pasivos corrientes). 

Es a partir de este punto, donde cabe resaltar que es tan importante tener la oportunidad de negocio, como así también cuantificar el resultado que va a proporcionar (ya sea ganancia o pérdida), cuál va a ser el capital de trabajo necesario y cómo voy a hacer frente al mismo. No es de extrañar, que una empresa sea rentable (de "ganancias") pero que financieramente sea inviable (por ejemplo cuando los plazos de cobros son  mayores a los de pago en ventas de productos de alta rotación).

Marketing: vale la pena aquí tener en cuenta el concepto básico de marketing, como fuera originariamente definido por Phillip Kotler: "marketing es la función social y gerencial tendiente a incrementar el valor de los accionistas de una empresa a través de la satisfacción de las necesidades y deseos del público objetivo, incrementado por parte de su clientela la percepción de valor de los productos ofrecidos".

De esta breve definición se desprenden los siguientes conceptos: necesidades o deseos (uno puede necesitar tomar agua en el desierto o a veces puede desear tomar champaña) y público objetivo: no se puede abastecer todo el mercado, el cual debe ser segmentado luego de lo cual el emprendedor definirá cual será el segmento objetivo.

"Finalmente, es cuando se llegó a este punto, donde el emprendedor tiene que transformar su oportunidad en una ecuación de valor concreta, definiendo la estrategia de entrada en el mercado y desarrollando el plan de negocios del emprendimiento", concluyeron Simón y Gargiulo.

 

La Gaceta