Cuenca Rural

Martes 20.04.2010En la empresa, ¿tenemos o no el personal de ventas adecuado?¿Tienen las competencias necesarias que se requieren para mejorar la situación en estos tiempos?¿Están consustanciados con los objetivos de la compañía?¿Qué podemos hacer para potenciar sus habilidades? Usualmente en la conducción de cualquier empresa se plantean estos interrogantes en tiempos de elevada competitividad, donde el consumidor o el cliente elige a la organización que mejor lo trata.

Por lo tanto, es natural que surjan evaluaciones de desempeño acerca de la conducta del personal, plantea Viviana Liptzis, master en Desarrollo y Comportamiento Organizacional y directora de la consultora ActionGroup (www.actiongroup.com.ar). ¿Por dónde empezar? La experta señala que la evaluación debe ser paso a paso:

• Roles: ¿qué se espera que hagan? En la mayoría de las ocasiones esto implica evaluar a los individuos responsables de abrir/gestionar cuentas de clientes.
• Capacidades: ¿son jugadores de primera línea?
• Potencial:¿pueden estas personas ser desarrolladas? Si la respuesta es afirmativa, ¿cuál es la brecha a cubrir y cuáles serán los contenidos necesarios?
• Estrategias: ¿pueden ejecutar las estrategias que permitan avanzar?
• Son realmente un "equipo comercial" o sólo un grupo de personas con objetivos individuales y enredados en una feroz competencia interna? De esta forma, evaluar su equipo comercial permitirá responder algunos interrogantes:
• ¿Puede este equipo llevar a cabo con éxito las estrategias comerciales de su empresa?
• ¿Es efectivo el criterio que usa al momento de seleccionar personal comercial?
• ¿Cuáles son las debilidades que impiden el cumplimiento de los objetivos?
• ¿Cuáles son las áreas en las que la gerencia comercial no está alcanzando las expectativas?
• ¿Cuáles son las personas que se beneficiarían con capacitación y cuáles no?
• ¿En qué deberían capacitarse?

Para responder estas preguntas y generar un plan de trabajo que de resultados concretos es que se efectúa una Evaluación de la Efectividad del Equipo comercial, señala Liptzis.

De acuerdo con la consultora, este tipo de evaluaciones puede significar el punto de partida para mejorar las competencias del personal de la empresa.

Entre otros resultados, indica la directora de Action Group, pueden alcanzarse los siguientes objetivos:

• Una observación profunda de la realidad y potencialidad del equipo comercial como tal, más allá de las individualidades.
• Un análisis pormenorizado de sus debilidades y fortalezas
• La definición de acciones tendientes a generar sinergia entre las características individuales en pos del logro de los resultados económicos esperados.

Al mismo tiempo, el personal estará en condiciones de recibir retroalimentación precisa sobre su conducta comercial.

Otra de las metas que se pueden alcanzar con las evaluaciones de equipo es que cada uno de sus integrantes comprenda sus fortalezas y sus debilidades y las gestione. Además, el propietario de un negocio tendrá la posibilidad de analizar el foco personal frente al modelo comercial requerido, vincular su estilo con el manejo actual del proceso de ventas o implementar conductas que mejoren su desempeño.

La Gaceta