Cuenca Rural

Viernes 05.09.2008El Ing. Agr. Marcelo Hoyos Gerente de Higiene Ambiental Basf dialogó con Cuenca Rural, y nos explicó la estrategia de emplear rodenticidas y como poder generar el nivel de conocimientos óptimos sobre el empleo seguro y eficaz, logrando tener en el mercado un producto con valor agregado.

Muchas veces se va a comprar un raticida, pesticida, y en el negocio o quien distribuye este tipo de raticidas e insecticidas, no saben explicarnos como emplear estos productos, nos puede decir este es mas caro, este es mas barato, pero no saben vender soluciones.

Este es el trabajo que hoy estamos desarrollando, sucede a menudo cuando usted tiene problemas con alguna rata, alguna lauchita, va a la veterinaria, y le pregunta al vendedor, ¿tiene algo para matar la rata?

Generalmente dicen si, tengo acá los productos, vale tanto, tiene estas características, pero en realidad lo que usted quiere es que alguien le solucione el problema, no el raticida solamente. Y esa es la diferencia entre vender un raticida o vender soluciones.

Vender soluciones requiere un trabajo adicional del vendedor, o sea, explicar o consultarle donde tiene el problema de roedores, "en la medianera", bueno, "anda por arriba la rata, anda por abajo", "¿Vio alguna cueva?". Y ahí se va haciendo el diagnóstico, entonces ese vendedor, le va a saber dar el raticida específico para ese lugar, para esa especie, y la recomendación, de esa forma el vendedor se hace parte de la solución y no le da un elemento, que es el raticida y arréglese usted.

Eso es lo que queremos cambiar en la cadena de distribución, tratar de poder vender soluciones, porque la gente que tiene problemas con los roedores no quiere comprar un raticida, quiere comprar soluciones, que las ratas no vuelvan a entrar en la casa o no vuelvan a generar daños como ocurre en muchas áreas agroindustriales.

Entonces la diferencia entre vender un raticida o vender soluciones, esta en la capacitación, en el asesoramiento, en la experiencia. Y una veterinaria que brinda experiencia, asesoramiento y capacitación, genera mas prestigio, y el prestigio es algo que no se puede comprar, o sea, es un valor que para una veterinaria, o un comercio que esta ofreciendo productos de calidad, es algo que invita a ese cliente a volver a comprar, crea ese vinculo de confianza.

Si uno vende el raticida y la persona no lo sabe utilizar, viene de vuelta y dice "el producto que me dio, no funciona" y a usted no le compro mas ningun raticida, y va a ir a otro lugar y va a hacer lo mismo y así buscando por todos lados, en cambio si usted le vende una solución, el cliente va a volver.

Por lo tanto, las veterinarias son lugares muy importantes, donde generalmente hay un profesional atrás y tiene que dar soluciones al hombre que esta con un problema en su campo, en un tambo, en un feedlot, tienen que brindar asesoramiento, y generalmente con los raticidas lo que uno hace es estirar el brazo, agarrar de la góndola, el raticida, y dan el mas barato generalmente.

Esa es la otra opción, que el cliente generalmente viene a comprar, y dice, "quiero El Triguillo" por ejemplo, no, espere, ¿usted que problema tiene? "Una rata en el tirante" y bueno, si tiene un rata en el tirante, es muy dificil colocar el Triguillo ahí arriba, entonces, cambia toda la estrategia y uno se hace parte de la solución.

Con esta forma de trabajo se esta generando incluso un servicio que brinda el comercio. Puede generar un trabajo tambien para una persona, te vendemos el producto, pero tambien te vendemos un seguimiento del producto, y la persona se queda tranquila.

Ing. Marcelo Hoyos
Gerente Higiene Ambiental BASF
Para comunicarse con BASF, llamar al (011) 4317-9623 / 9753. Los especialistas evacuaran todas las consultas de este tipo o sobre cualquier plaga ambiental.
Departamento de Higiene Ambiental BASF Argentina S.A.
Tel.: 4317-9600 - Fax: 4317-9966 o por mail a ambiental-ar@basf.com